Участники МИКа в поисках способов выгодной продажи ипотеки

В конце января в Президент-отеле состоялось 20-е заседание Международного ипотечного клуба. Как продавать ипотеку: опыт участников ипотечного рынка, реализация национального проекта "Доступное жилье" и Федерально-целевая программа "Жилище": государственное финансирование ипотечного кредитования" - вот основные вопросы, которые обсудили участники МИКа.

Почем ипотека для народа?

По данным аналитического центра Международной академии ипотеки и недвижимости (МАИН), которые озвучила вице-президент МИК Ирина Радченко, прирост количества ипотечных сделок за последние пять лет в среднем составлял 48% в год.

Количество банков, имеющих ипотечные программы за 2004-2005 годы, увеличилось на 60 процентов. Предложение на ипотеку растёт существенно быстрее, чем спрос.

Основную причину МАИН видит в том, что сегодня темпы роста цен на недвижимость существенно опережают темпы роста доходов граждан, а средний класс, который является основой стабильности государства (и ипотеки, в частности) в России, по различным данным, составляет 8-10%, тогда как в Германии к среднему классу принадлежит 70% населения.

Основное время занял обмен мнениями о том, как продавать ипотеку. Практически все участники заседания согласились с тем, что по некоторым параметрам наша ипотека даже лучше средней по Европе (к примеру, у нас 70% банков, предлагающих ипотеку, отказываются от моратория на досрочное погашение, а решение о кредите принимается часто всего за два-три дня (средний срок принятия такого решения, скажем, в Италии - два-три месяца).

С сервисом подкачали

Основная наша беда - сервис. Здесь мы очень сильно отстаем от западноевропейских банков, и, по общему мнению участников МИК, сегодня вырвутся вперед именно те банки, которые разработают грамотную технологию продаж, правильный сервис и наладят устойчивый конвейер.

Весьма интересен здесь был опыт ДельтаКредит банка, являющегося лидером в этом направлении, озвученный его региональным директором Аллой Цытович. Она сообщила, что политика банка во многом строится с учетом менталитета покупателей. По данным ДельтаКредит банка, более 50% клиентов принимают решение на основе информации, полученной от знакомых, так что на первое место выходят именно рекомендательные отношения, а это означает, что к клиентам нужно относиться более трепетно, чем сегодня относятся банки, многие из которых, выдав кредит, интересуются только своевременными выплатами процентов.

Таким образом, по мнению А. Цытович, главное в продажах ипотеки - это сервис и посткредитное обслуживание - не так уж трудно раз в год позвонить клиенту, узнать, как у него дела, спросить о проблемах если таковые у него имеются, и оказать посильную помощь. И тогда клиент с удовольствием порекомендует банк всем своим знакомым, существенно сэкономив этим его рекламный бюджет.

А застраховаться?

Весьма интересным было обсуждение страховых компаний, без которых развитие ипотеки невозможно. Некоторые участники заседания сетовали на то, что на ипотечном рынке работает много уважаемых страховых компаний, но у каждой из них существуют разные требования к клиенту, вступающему в ипотеку, поэтому пожелания о хоть какой-то стандартизации этих требований возникали вполне закономерно.

На это весьма остроумно возразили и И. Радченко, и А. Цытович. И. Радченко признала, что, действительно, у каждой страховой компании сегодня свои требования, иногда труднообъяснимые. "Одни компании с подозрением относятся к женщинам после сорока лет, другие, напротив, очень не любят мужчин, а есть и такие компании, которые по каким-то причинам не любят представителей некоторых профессий", - сказала И. Радченко.

Но, тем не менее, по ее утверждению, "наводить стандарты хорошо в стандартной стране, а у нас на данный момент страна весьма и весьма далека от стандартов".

Имеющаяся же на сегодняшний день ситуация хороша тем, что практически для любого клиента на рынке имеется оптимальная страховая компания. А вот быстро подобрать такую компанию - это уже задача банка, наглядно демонстрирующая его квалификацию. А Цытович сказала, что в ДельтаКредит банке так и происходит: банк ведет постоянный мониторинг и страховых, и оценочных компаний, и после первого же серьезного разговора с потенциальным клиентом рекомендует ему две-три компании, с которыми именно у данного клиента не должно возникнуть никаких проблем.

Дата публикации: 11:13 13 февраля 2006

Источник: bpn.ru