«Риэлторские компании, не воспринимающие ипотеку всерьез, в итоге проиграют»

О планах реструктуризации бизнеса компания «МИЭЛЬ-Недвижимость» заявила еще в начале года. Сегодня профессиональные амбиции одной из ведущих компаний на рынке риэлторских услуг связаны с развитием ипотечного кредитования. Уже к 2008 году «МИЭЛЬ» намерена увеличить объем сделок до 2,5 млрд, из них более половины будет заключено с использованием различных ипотечных программ.

Какие шаги руководство компании намерено предпринять для достижения таких результатов, а также о других этапах реструктуризации в интервью рассказывает генеральный директор «МИЭЛЬ-брокеридж» Наталья Кирпиченко.

— В этом году «МИЭЛЬ-Недвижимость» встала на путь реструктуризации. Расскажите, какие цели и задачи ставит перед собой руководство компании?

— Основная наша задача — создать предпосылки для того, чтобы компания заняла лидирующие позиции в некоторых сегментах рынка. Предполагается большая программа реструктуризации, рассчитанная на несколько лет. Она находится в стадии обсуждения, ее детали мы озвучим позже. Пока могу сказать, что у руководства компании есть серьезные профессиональные амбиции, связанные не только с прямым оказанием риэлторских услуг, но и с сервисом в смежных областях.

В первую очередь мы планируем активно развивать ипотеку и несколько других направлений деятельности, связанных с ипотечным кредитованием. Для рынка это интересно, клиент на эти услуги однозначно найдется. К 2008 году мы увеличим объем сделок до 2,5 млрд, причем более половины из них планируется заключать с использованием ипотечных программ. Таким образом, «МИЭЛЬ» займет первое место среди риэлторских фирм на ипотечном рынке.

Компания абсолютно готова к переменам, но они вряд ли произойдут в ближайшее время. Скорее всего реализация программы по корректировке бизнес-процессов займет около двух лет.— Почему вы делаете ставку именно на ипотеку?

— Потому что ипотека — это тот инструмент, который позволяет, не накапливая средств и не ожидая помощи от государства, улучшить жилищные условия. Показательный пример — рынок автокредитования. Еще несколько лет назад человек, придя в автосалон, стеснялся и краснел, объявляя менеджеру, что собирается приобрести машину в кредит, поскольку у него нет полной суммы. Теперь покупка автомобиля в кредит стала нормальной практикой. То же самое произойдет и на рынке жилья.

Сейчас покупки по ипотеке занимают только около 15% сделок. Но банки постепенно снижают процентные ставки — они уже сопоставимы с инфляцией. Когда выравняется уровень цен и увеличится объем предложения, ипотека станет еще более доступной. Уже сегодня люди, которые могут отнести себя к среднему классу (те, чей семейный доход составляет от $2–2,5 тыс. в месяц), вполне способны взять заем без первоначального взноса на 20–30 лет.

Предполагаю, что следующий год станет знаковым для ипотечного рынка: ожидается большой наплыв желающих купить квартиру в кредит. Цены на недвижимость продолжат расти, людям придется принимать решение, и ипотека станет для многих оптимальным выходом из ситуации.

— Как вы объясняете такой маленький процент ипотечных сделок? Люди не имеют возможности взять ипотечный кредит или просто не решаются?

— Практика показывает, что некоторые потенциальные покупатели, даже вполне платежеспособные, до сих пор не знают, что ипотека предполагает оформление недвижимости в собственность сразу. То есть проблема заключается именно в недостатке информации. Иначе кредитование пользовалось бы популярностью у гораздо большего числа граждан. Когда ипотека заработает в полную силу, люди начнут не только брать ипотечные займы, но и перекредитовываться на более выгодных условиях, а также улучшать жилищные условия раз в три–четыре года. Конечно, я имею в виду клиентов из среднего класса. Менее обеспеченные люди практически не оперируют на рынке недвижимости.

Если же говорить о развитии экономики страны в целом, то я считаю, что сегодняшнему молодому поколению невероятно повезло — они в состоянии решить квартирный вопрос здесь и сейчас, в отличие от своих родителей, которым приходилось годами стоять в очереди на жилье. Молодые специалисты до 30 лет совершенно спокойно покупают квартиры в кредит, не испытывая страха по поводу долговых обязательств. Наоборот, практика показывает, что год от года они мотивированы зарабатывать больше — и им это удается. Именно на таких клиентов в данный момент должны ориентироваться специалисты рынка недвижимости.

Риэлторы, которые не воспринимают ипотеку всерьез, не обращают на нее должного внимания, в итоге проиграют. Наиболее продвинутые компании занимаются ипотекой и думают, что еще заинтересует средний класс. Я считаю, что риэлторские компании в нынешнем виде скоро вообще перестанут существовать. Потребителю нужен профессиональный сервис, то есть помощь узкоспециализированных профессионалов. Как их услуги упаковываются и под каким соусом подаются (я имею в виду обслуживание, а не собственно оказание услуг) — другой вопрос. Время «универсальных солдат» на рынке недвижимости прошло. Клиент с годами умнеет, начинает выбирать и придираться.

— Что же будет заключать в себе риэлторская услуга и как изменятся обязанности риэлторов?

— У них просто сократят объем функций. Сегодня риэлтор — и юрист, и банковский, и страховой агент, и менеджер по продажам в одном лице. Он сам ищет клиентов, готовит необходимые справки, добивается кредита в банке. При этом деятельность по подбору нужной клиенту квартиры или дома минимизируется.

Со временем произойдет разделение функций: детальную юридическую экспертизу сделки возьмут на себя юристы, подбором кредитных банковских программ займутся ипотечные брокеры и т. д. Риэлтору останется собственно работа с объектами недвижимости. В результате мы придем к западному принципу существования рынка, где каждый специалист выполняет свой объем работы. В данном случае мы ориентируемся на перспективных клиентов — вряд ли они захотят получать услуги среднего уровня и наверняка потребуют лучший банк, лучшего юриста, лучшего брокера, лучшего риэлтора.

Риэлтор должен оказывать качественные услуги. Не просто искать квартиру, согласовывать собственные интересы с интересами продавца и покупателя, а именно оказывать услугу, за которую средний класс готов платить хорошие деньги.

Оказание услуги — это то, как клиента встречают, какие слова ему говорят, какие бумаги дают с собой, сколько раз звонят и т. д.

— Как вы собираетесь организовать работу ипотечных брокеров в компании? Планируется ли система обучения для таких специалистов?

— Во-первых, несколько поменяется формат предоставления услуг: теперь ипотечный брокер будет присутствовать в каждом отделении «МИЭЛЬ-Недвижимость». Он сможет что-то посоветовать клиенту в тот момент, когда он принимает решение о сделке, а дальше сопровождать саму сделку. Наши брокеры не должны оказывать риэлторские услуги, а риэлторы — подбирать банковскую программу.

Безусловно, мы планируем проводить на постоянной основе обучение ипотечных брокеров. Рынок ипотеки вообще и банковские продукты в частности кардинально меняются каждые полгода, поэтому мы решили создать некий тренинговый центр для повышения квалификации брокеров.

— Намечаются ли в компании кадровые перестановки в связи с развитием нового направления? Намерены ли вы расширять штат сотрудников?

— Поскольку задача перед нами стоит масштабная, то она предполагает работу в первую очередь с существующим персоналом компании. Мы также собираемся брать на работу новых специалистов, чтобы усилить команду. Например, по предварительным подсчетам, к 2008 году в компании будут работать не меньше 200 ипотечных брокеров. Это важная цифра, которая позволит нам занять лидирующие позиции на рынке. Кроме того, мы предполагаем активно расширяться территориально: откроются новые отделения, в том числе и в Подмосковье. Планов у компании действительно много.

Дата публикации: 11:50 22 июня 2006

Источник: bpn.ru